의미는 금리 수준이 아니라 금리 기대에 있음. 경쟁축은 이미 "유동성과 결합한 금리"로 이동했고 금리 소구력은 회복되지 않음.
| 지표 | 3년 변화 | 우리 회사 손익 영향 |
|---|---|---|
| 기준금리 | 3.50% → 2.50% 내외 | NIM 축소 상시화 |
| 정기예금 | 4%대 → 2%대 | 금리 소구력 소멸 |
| 소비자물가 | 3%대 → 2% 내외 | 실질금리 매력 축소 |
과제는 수신 잔고 방어가 아니라 자사 계좌 안에서의 이동 설계임. 국내 자산만으로 구성한 라인업은 구조적으로 불리함.
| 성장축 | 2022년 말 | 2025년 | 성격 |
|---|---|---|---|
| ETF 순자산 | 약 79조원 | 200조원 돌파 | 관문 상품, 보수 경쟁 |
| 퇴직연금 적립금 | 약 336조원 | 500조원 안팎 | CAC 대비 LTV 최상 |
| 해외주식 보관액 | 약 550억 달러 | 1,500억 달러 안팎 | 비가역, 환리스크 동반 |
적합성 체계는 비용이 아니라 판매 가능 상품의 범위를 결정하는 자산임. 절차 신뢰가 없으면 고마진 상품 자체를 취급할 수 없음.
| 시점 | 사건 | 직접 비용·영향 | 상품기획 제약 |
|---|---|---|---|
| 2024 상반기 | 홍콩 H지수 ELS 손실 확정 | 은행권 배상 1조원대 | 고난도 상품 창구 판매 봉인 |
| 2023~2024 | 부동산 PF 부실 정리 | 증권·2금융권 충당금 부담 | 상품 투자 재원 축소 |
| 2024.7 | 티몬·위메프 정산 사태 | 미정산 약 1.3조원 | 제휴형 상품 정산 검토 의무화 |
| 2024 | 인터넷은행 흑자 정착 | 토스뱅크 첫 연간 흑자 | 금리·UX 기준선 상승 |
| 2024.7 | 가상자산이용자보호법 시행 | 예치금 보호·불공정거래 규율 | 대체자산은 래퍼 경유로 한정 |
조달비용을 늘리는 금리 경쟁보다 체감 설계가 유리함. 금리로 방어할 수 없는 구간에서는 관계 기반 록인이 유일한 방어선임.
| 손익 변수 | 변동 시나리오 | 손익 영향 | 우리 회사 대응 |
|---|---|---|---|
| 기준금리 | -0.25%p 추가 인하 | 운용수익률 하락, NIM 축소 | 저원가성 예금 비중 확대 |
| 대출 이탈률 | 대환 상시화로 상승 | 이자이익 기반 축소 | 심사 속도·비대면 완결성 |
| 잔고 수수료율 | -5bp 경쟁 압력 | 단위 마진 축소 | 자문·일임 보수 병행 |
| 판매 수수료 | 고난도 상품 제약 지속 | 비이자수익 회복 지연 | 설명 가능한 중위험 라인 |
| 환율 | ±100원 변동 | 해외자산 평가손익 급변 | H/UH 병행, 환율 고지 |
기회는 나간 자금을 분산 구조로 되돌리는 상품과 환리스크 관리 서비스에 있음. 환헤지 선택권은 부가 옵션이 아니라 상품 정체성임.
| 연도 | 원/달러 | 상품 설계 함의 |
|---|---|---|
| 2023 | 1,300원대 | H/UH 성과 격차 확대 시작 |
| 2024 연말 | 1,470원 선 | 환노출형 성과 급등, 설명 책임 부각 |
| 2025 | 1,350~1,450원 | H/UH 병행과 시나리오 고지 내장 필요 |
"규제가 허용하면 한다"는 접근은 유효하지 않음. 기본값 설계가 자금 흐름을 좌우하며, 제도는 사후 검토가 아니라 사전 설계 변수임.
| PEST | 주요 변화 | 우리 회사 대응 |
|---|---|---|
| 정책 P | 금투세 폐지, 보호한도 1억원, ISA 개편 | 계좌 중심 설계, 규제 선반영 |
| 경제 E | 기준금리 3.50%→2.50% 내외, 환율 1,350~1,470원 | 잔고 수수료 전환, H/UH 병행 |
| 사회 S | 2025년 초고령사회 진입, 축적형·인출형 이분화 | 생애 후반 솔루션 선점 |
| 기술 T | 마이데이터, 생성형 AI 상담, RA 연금 일임 | 자문·일임 확보, 설명책임 체계 |
판단은 고마진 복원이 아니라 마진 구조 교체임. 판매 시점 수수료를 포기하는 대신 유지 기간 수익을 확보하는 방향이 대환·이전 경쟁 환경에 부합함.
| 대안 | 수익 성격 · 마진 | 리스크 | 순위 |
|---|---|---|---|
| 퇴직연금·ISA 잔고 수수료 | 잔고 비례 반복 · 낮음, 장기 누적 | 낮음 | 1 |
| 자문·일임 보수 | 잔고 비례 반복 · 중간 | 중간(설명책임) | 2 |
| 방카슈랑스·계열 연계 | 판매 시점+유지 · 중간 | 중간(적합성) | 3 |
| 고난도 구조화 상품 | 판매 시점 · 높음 | 매우 높음(분쟁) | 보류 |
획득 비용이 낮고 잔존 기간이 긴 구조여서 CAC 대비 LTV가 가장 우수한 시장임. 방어와 유치를 동시에 최우선 과제로 둬야 함.
| 변화 축 | 사실 | 상품 전략 함의 |
|---|---|---|
| 실물이전 | 2024.10.31 시행, 증권사 이동 우위 | 라인업·절차 편의성이 곧 잔고 |
| 디폴트옵션 | 초기 지정 80~90%대 원리금보장형 | 기본값 구성이 장기 수익률 결정 |
| 리테일 채권 | 개인 순매수 연 30~40조원대 | 중위험 구간 재구축의 현실적 수단 |
| ETF 보수 경쟁 | 총보수 0.01%대 상품까지 등장 | 단품 경쟁 무의미, 계좌 결합 필수 |
상품 심사에서 CSM 기여도·신계약가치·유지율이 동시에 개선되지 않는 상품은 승인 대상이 아님.
| 상품군 | CSM 기여도 | 수요 강도 | 판매·규제 리스크 | 판단 |
|---|---|---|---|---|
| 저축성 보험 | 매우 낮음 | 낮음 | 낮음 | 축소 |
| 단기납 종신 | 높음 | 규제 후 둔화 | 높음(가정 규제) | 선별 유지 |
| 건강·장기인보험 | 높음 | 높음 | 중간(담보 경쟁) | 확대 |
| 간병·치매 | 높음 | 매우 높음 | 중간~높음(위험률) | 우선 확대 |
| 요양 서비스 결합 | 중간(회수 장기) | 높음 | 중간(운영 원가) | 단계적 진입 |
| 영역 | 구조 | 최대 리스크 |
|---|---|---|
| 장기인보험 | 수익원 — 암·뇌·심장에서 간병·치매·유병자로 담보 확장 | 담보 경쟁이 시책비 인상으로 번져 손해율로 회귀 |
| 실손보험 | 고객 확보 채널 — 4세대 손해율 누적, 5세대 개편 논의(2025) | 전 국민 규모 전환 안내의 불완전판매 집중 |
| 자동차보험 | 준공공 상품 — 보험료 인하와 손해율 재상승 동시 진행 | 요율로 손익을 조정할 여지 소진 |
AI 상담은 추천 근거 로그와 검증 체계가 전제임. 없이 도입하면 알고리즘 자체가 불완전판매 리스크가 됨.
| 업권 | 수익 구조 변화 | 최대 제약 | 우리 회사 전략 |
|---|---|---|---|
| 은행 | 이자 80% 내외 → 잔고 수수료 | ELS 이후 고난도 제약 | 계좌 확보와 관계 록인 |
| 증권 | 회전율 → 잔고 마진 | PF·CFD 익스포저 | 연금·자문 레이어 선점 |
| 생명보험 | 보험료 규모 → CSM 기여도 | 계리 가정 규제 | 초고령 담보+서비스 |
| 손해보험 | 장기인보험 신계약 중심 | 실손 손해율, 요율 규제 | 손해율 우선, 전환 통제 |
| 빅테크·핀테크 | 트래픽 → 중개·광고 | 플랫폼 규제, 중개 책임 | 제휴·자사 앱 이원 운용 |
고분배율 경쟁에 참여하지 않는 것이 원칙임. 확보할 것은 고분배율이 아니라 분배 재원의 투명성임.
| 상품군 | 수요 강도 | 수익성 | 역량 적합도 | 판매·규제 리스크 |
|---|---|---|---|---|
| 커버드콜·월배당 ETF | 매우 높음 | 중간 | 중간 | 높음(재원·표기 규제) |
| 해외지수 ETF | 매우 높음 | 낮음(보수 경쟁) | 중간 | 중간(환율 설명) |
| 밸류업·정책 테마 ETF | 낮음~중간 | 낮음 | 중간 | 중간(정책 수명) |
| 리테일 채권·만기매칭형 | 높음 | 중간~높음 | 높음 | 낮음(구조 단순) |
| 소수점·24시간 거래 | 높음 | 매우 낮음(획득 채널) | 높음 | 낮음 |
| 조각투자·토큰증권 | 낮음(대기) | 미확정 | 낮음 | 높음(입법 지연) |
| 상품군 | 수요 강도 | 수익성 | 판매·규제 리스크 |
|---|---|---|---|
| 실물이전 대응 라인업 | 매우 높음 | 중간(잔고 누적) | 낮음 |
| 연금 인출기 설계 상품 | 높음(공백) | 높음 | 중간(시나리오 고지) |
| RA 일임 서비스 | 중간(확대 국면) | 중간~높음 | 중간(설명책임) |
이 난이도가 곧 진입장벽임. 소비자에게는 하나의 문제지만 회사 내부에서는 다른 사업부의 상품이며, 계열 3사를 보유한 사업자만 인출·보장·신탁을 한 설계로 묶을 수 있음.
| 공백 영역 | 수요 근거 | 현재 공급 상태 | 우리 회사 진입 조건 |
|---|---|---|---|
| 연금 인출기 설계 | 적립금 500조원 안팎 | 사실상 부재 | 계열 통합 설계, 수명·세제 검증 |
| 분배 재원 투명 인컴 | 월배당 수요 급증 | 옵션 프리미엄 편중 | 채권·리츠·배당 조합, 재원 공시 |
| 중위험 구간 재구축 | ELS 이후 신뢰 붕괴 | 만기매칭형 일부 | 구조 단순화, 손실 시나리오 고지 |
| 환헤지 선택 지원 | 해외 잔액 1,500억 달러 안팎 | H/UH 병행만 존재 | 시나리오별 손익 표준 제시 |
| 시니어 통합 솔루션 | 연금·간병·상속 묶음 수요 | 사업부별 분절 | 제휴 서비스망, 대리인 절차 |
| 세그먼트 | 목적함수 | 선호 상품군 | 수익 기여 |
|---|---|---|---|
| 2030 | 자산 축적 | 소수점 해외주식, 레버리지, 파킹통장 | 낮음(획득 채널) |
| 4050 | 축적+인출 준비 | ISA·연금저축·IRP, 해외지수, 월배당 | 높음(핵심 수익원) |
| 6070 | 인출·보전 | 월지급식 연금, 채권, 간병·치매, 국채 | 중간~높음 |
| 고액자산가 | 절세·승계 | 분리과세 상품, 채권, 신탁, 대체자산 | 매우 높음 |
수요가 없으면 어떤 설계도 무의미하므로 수요에 최고 가중치를 두고, 수익성과 적합도를 동등하게 두어 "팔리지만 우리가 못 하는 영역"을 걸러냄.
| 순위 | 수요 30% | 수익성 25% | 적합도 25% | 규제 내성 20% | 가중 점수 |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 5 | 4 | 5 | 4 | 4.55 |
| 2 | 5 | 3 | 5 | 5 | 4.50 |
| 3 | 4 | 3 | 4 | 5 | 3.95 |
| 4 | 5 | 4 | 3 | 3 | 3.85 |
| 5 | 4 | 3 | 4 | 4 | 3.75 |
출시 판정 5문항 중 하나라도 부정이면 관망 또는 재설계 대상임. 검증되지 않은 영역은 파일럿 후 확대 원칙을 적용함.
| 1 | 손실 시나리오를 판매 자료 첫 화면에서 한 문장으로 설명할 수 있는가 |
| 2 | 제도·세제가 확정된 기반 위에 설계됐는가, 아니면 입법을 전제하는가 |
| 3 | 판매 시점 수수료가 아니라 잔고 기반 반복 수익을 만드는가 |
| 4 | 채널 원가 구조가 성립하는가, 특히 건당 단가가 모집비용을 넘는가 |
| 5 | 우리 회사의 라이선스·채널·데이터로 실행 가능한가 |
| 단계 | 핵심 KPI | 최대 리스크 |
|---|---|---|
| 단기 1년 | 인컴 잔고 유지율·재원 공시율, 연금 잔고 순증, 민원율·녹취 이행률, 계좌당 잔고 | 단기 판매량 감소 |
| 중기 3년 | 인출형 계좌 수·5년 유지율, 자산 점유율·근거 재현율, 신담보 CSM·손해율 | 가정 오류, 인출 분쟁 |
| 장기 5년 | 고객당 자산 점유율, 계열 교차 보유율, 비이자수익 비중 | 플랫폼 투자 회수 지연 |
수익 구조가 거래에서 잔고로 재편 — 퇴직연금 500조원 안팎, ETF 200조원 돌파. 승부는 유치보다 유지에서 갈림
경쟁 단위가 상품에서 고객의 생애 재무 문제 전체로 이동 — 초고령 진입·연금 축적·투자 세계화·접점 이동은 되돌아가지 않음
규제가 사후 검토 항목에서 사전 설계 변수로 격상 — ELS 배상·환급률 규제·5세대 실손 개편이 공통으로 보여준 사실
연금 인출기 솔루션의 계열 공동 추진 승인과 투자 총액 상한 확정
고난도 구조화 상품의 취급 재개 시점을 적합성 체계 정비 완료와 연동하는 원칙 확정
요양·헬스케어의 자체 구축 대비 제휴 방식 채택 여부
"실물이전으로 연금 자금이 매 분기 이동하고 초고령 진입이 이미 시작된 상황에서, 착수 지연은 그대로 잔고와 선점 기회의 상실로 계산된다."
계열 3사를 보유한 사업자만 인출·보장·신탁을 한 설계로 묶을 수 있고, 아직 선점자가 없음 · 자료: 결과 보고서 Ⅵ.5.2 · Ⅵ.5.3